Seu programa de treinamento de vendas aborda seus problemas de desempenho de vendas?

Os programas de treinamento de vendas abrangem uma variedade de componentes necessários; coisas como políticas da empresa, papelada de vendas, CRM / orientação de automação da força de vendas, processos de vendas, serviços da empresa, treinamento de habilidades de vendas e recursos e benefícios do produto.

Mas quando pergunto a executivos de vendas e instrutores de vendas como seu programa de treinamento de vendas atual está alinhado com seus problemas de desempenho de vendas, fico com a cara de "Não fale inglês"


Vamos primeiro categorizar "Problemas de desempenho de vendas". Existem (4) silos distintos de desempenho de vendas que afetarão o resultado geral de qualquer equipe de vendas, ano após ano. Eles são:

•% de representantes de vendas para cota

• Média de Rampa para Cota de Novas Contratações em meses

• Taxa de rotatividade de funcionários de vendas

• Tempo gasto versus resultado alcançado


Este é um bom ponto de partida para determinar qual treinamento de habilidades de vendas implementar para obter um retorno mensurável do investimento. Mas aqui está o que irá diferenciá-lo quando você encaminhar a solicitação até a recepção. Comece com os NÚMEROS.

Isso mesmo. Faça um diagnóstico de seus silos atuais de desempenho de vendas, um por um.


Vejamos um exemplo de problema de desempenho de vendas real de "Rampa para cota média de novas contratações". Recentemente, conduzi um webcast de ‘Plano de Melhoria do Desempenho de Vendas’ para esta organização de vendas.

A empresa estava contratando 155 representantes de vendas por ano. O objetivo final de qualquer programa de treinamento de vendas de novas contratações é elevar o novo representante de vendas ao Quota. Simplesmente, dê a eles tudo de que precisam para atingir com eficácia suas metas de vendas mensais.

Então, como esta empresa estava indo? Eles estavam obtendo este objetivo final do programa de treinamento de vendas em 7 meses. Então, como se determina se o resultado do treinamento é um ‘problema de desempenho de vendas’? Vamos dar uma olhada.


Etapa 1: "Execute os números" para qualquer oportunidade de ROI realista

• Cada representante recém-contratado tinha uma cota final de $ 3.500

• Ciclo de vendas foi de 17 dias

• Contrato de prazo médio do cliente de 36 meses

• Receita média de 'subcota' por mês durante a rampa de $ 1300 (este número reflete a receita média mensal que um novo contratado alcança antes de atingir a cota)


Etapa 2: 'Executar os números' hipoteticamente para uma melhoria 'específica'

Nesse caso, mostrei à equipe de gerenciamento de vendas qual retorno sobre o investimento eles obteriam ajudando apenas 1 representante de vendas a atingir a cota total de vendas em 6 meses, em vez de 7 meses. Com base em seus números, meu sistema de diagnóstico X2 Evaluator ™ mostrou a eles um ROI de $ 79.200 apenas ao cortar 30 dias. Se eles fizessem isso para todos os 155 de seus novos contratados anuais, eles poderiam realizar $ 12.276.000.

E isso chamou a atenção deles. Então, agora é uma questão válida de desempenho de vendas para anexar um treinamento de vendas preciso? Ainda não.


Etapa 3: ‘Execute os números’ para uma ‘Verificação da realidade’

As empresas mais bem-sucedidas - e certamente, os departamentos de vendas - identificaram seus indicadores-chave de desempenho (KPI); gateways individuais que afetam diretamente o resultado de um determinado processo. Em seguida, eles medem os índices de competência de acordo com eles.

Um bom exemplo de KPI no processo de vendas pode ser quantas vezes você avança o primeiro compromisso de vendas para a próxima fase, seja uma demonstração, uma visita ao local, uma pesquisa ou uma proposta. Outro KPI é quantas vezes você ganha um novo cliente depois que o primeiro gateway é passado. E quando você conquista um novo cliente, qual é a receita média que você obtém? E quanto tempo leva para ganhar um novo cliente, em média; ou seja, ciclo de vendas?

Que tal quanto tempo leva para você ganhar 1 novo compromisso de vendas, definido pela 'conversa' do cliente potencial? E como um subproduto de tudo isso, quantas novas consultas são necessárias a cada semana?

Executamos esses números no sistema X2 Evaluator ™ para ver "se e onde" havia alguns vazamentos no "navio KPI". E aqui está o que descobrimos; não um vazamento, mas uma grande mangueira de incêndio.


Dois 'problemas de KPI' foram aparentes. Primeiro, por que o aumento da quota para uma nova contratação leva 7 meses quando o ciclo médio de vendas é de 17 dias? Em segundo lugar, eles estavam definindo apenas 3 novos compromissos por semana quando precisavam definir 6, com base em seus outros KPIs. Portanto, seu "barômetro de atividade" das nomeações de vendas estava funcionando apenas a 50%. E isso vai ditar uma rampa de acesso à cota mais longa.

Aprofunde-se um pouco mais no sistema X2 Evaluator ™ e obtivemos uma proporção de 6% de conversas para compromissos; eles tiveram que conduzir 15 conversas com clientes em potencial para conseguir um novo compromisso.

OK, de volta à ‘Verificação da realidade’. É realista focar na redução da rampa para cota de novas contratações de 7 para 6 meses para um ROI de treinamento de vendas de $ 12.276.000 ou $ 79.200 por representante?

Pode apostar que sim. Essas pessoas precisavam abordar o front-end de seu processo de vendas; definir compromissos de vendas direcionados. Para fazer isso, eles precisavam (1) estabelecer um padrão de atividade para atingir a cota no mês seis e (2) desenvolver uma metodologia de prospecção de vendas e apoiar o sistema X2 Evaluator ™ para gastar menos tempo para alcançá-la.

Em seguida, eles precisaram conectar seu 'sistema' de prospecção de vendas em seu programa de treinamento de vendas atual e trabalhar para uma meta de atividade de compromisso de vendas semanal para garantir um resultado de receita mensal no mês 6.


Etapa 4: Defina a meta e "treine para alcançá-la"

Uma meta de ROI de treinamento de vendas de $ 12.276.000 ou $ 79.200 por representante é, com certeza, digna. E o sistema de diagnóstico nos mostrou que eles atingiriam essa meta apenas definindo 3 compromissos de vendas adicionais por semana por representante; 6 compromissos versus 3.

Na verdade, eu menti. O sistema X2 Evaluator mostrava uma imagem ainda mais brilhante se o padrão de atividade de compromisso de vendas de 6 novos compromissos por semana fosse atendido. Se eles pudessem apoiar seus novos contratados com um sistema de prospecção de vendas que pudesse ajudá-los a atingir 6 novos compromissos de vendas por semana, eles na verdade reduziriam sua Rampa de Cota de novas contratações em 4 meses; dos atuais 7 meses para 3 meses.

E esse ROI do treinamento de vendas seria de $ 316.800 por representante ou incríveis $ 49.104.000.

Uma das razões pelas quais o treinamento de vendas falha é a falha em definir um objetivo útil. Nesse caso, nosso método de diagnóstico definiu um único objetivo útil para o treinamento deles. E esse mesmo método de diagnóstico pode ser utilizado se você tiver um "problema de desempenho de vendas" de uma porcentagem inaceitável de representantes de vendas atingindo a cota a cada mês.


Na Parte 2, examinaremos (2) outros problemas de desempenho de vendas, 'Taxa de rotatividade de funcionários de vendas' e 'Tempo gasto versus Resultado alcançado' com esta mesma equipe de gerenciamento de vendas e veremos qual é o nosso método de diagnóstico para melhoria do desempenho de vendas e ROI aparece.


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